Creciendo en Cooperación. Win-Win

Uno de los buques insignias del PTA eligió como lema para su décimo aniversario “Creciendo en colaboración”. AT4 Wireless, que así se llama esta empresa, reconocía de este modo el espíritu que les había ayudado a crecer y lo destacaba como un valor para afrontar su futuro. Cualquier empresa, y muy especialmente aquellas que afrontan sus primeros pasos, deben saber que el camino en compañía en más fácil y lleva más lejos. Al principio todo son carencias: falta dinero, personal, referencias de trabajos realizados, conocimiento de mil materias, presencia geográfica y un infinito etcétera. La solución natural la podemos buscar en la colaboración. Sin embargo esto de la Colaboración puede parecer evidente, pero en realidad está lleno de dificultades, y si no se estructura bien, de desengaños e incluso conflictos. Nuestra experiencia como empresa nos ha llevado a todo tipo de situaciones de colaboración, y nuestra mentalidad de ingenieros nos ha llevado a racionalizar estas experiencias para establecer unos fundamentos y reglas sencillas que os resumo en este artículo. Una vez leídasveréis que son de Perogrullo, pero os aseguro que llegar a ellas nos ha costado más de un cabezazo.

El primer fundamento es que el acuerdo solo puede ser de ganar-ganar (win win como dicen los americanos). Es decir, si no te estás dispuesto a que las dos partes salgan ganando de una forma equilibrada lo mejor es que no pierdas el tiempo. No ir con esta mentalidad de forma clara te impedirá llegar a un acuerdo, y si lo consigues, te traerá problemas en el futuro, algo incluso peor que no haber empezado. El segundo fundamento es que siempre es mejor llevar la iniciativa, es decir, ser el primero que llama, el primero que escribe el borrador de acuerdo, el primero en todo. A partir de aquí nosotros analizamos la posibilidad de un acuerdo y su estructura en base a la “complementariedad” en tres ejes: 1º “complementariedad tecnológica”, el socio sabe o domina algo que yo necesito, 2º “complementariedad geográfica”, el socio está en un mercado en el que me conocen poco, 3º “complementariedad en volumen”, el socio tiene un tamaño que necesito para optar al contrato. Este ejercicio lo tienes que hacer tú y tu futuro socio tendría que evaluar lo mismo de ti. Como es bueno que lleves la iniciativa, tras hacer tu propio análisis haz el que le correspondería hacer a tu posible socio, esto te ayudará en la negociación de acuerdo necesaria.

Hacer el análisis en estos tres ejes te permite simplificar y dar racionalidad al acuerdo, evaluando en que necesitas que participe el socio y cuanto, y al revés. Un ejemplo sencillo: una oportunidad importante en Málaga, conoces bien al cliente, pero es demasiado grande para tu empresa y el cliente lo sabe. Tu buscas “complementariedad en volumen” y “complementariedad tecnológica” con una empresa con experiencia en la gestión en grandes contratos. El socio deseado debe buscar una empresa local, “complementariedad geográfica”, y que le aporte información cercana del
posible contrato que les diferencia de la competencia, “complementariedad tecnológica”. Si te haces un pequeño cuadro o matriz visualizarás muy bien cómo y a quién proponer el primer acercamiento. Recuerda que tú llevas la iniciativa, y si encima eres capaz de poner pesos en cada casilla de la matriz, además de demostrar tu pasión por las matemáticas, seguramente llegarás a una buena conclusión de cómo debería ser el reparto en el que ambas empresas ganen. Te animo a practicarlo y mucha suerte.

 

Antonio Gómez-Guillamón

Presidente Aertec

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